Training für den Vertrieb

  

 


  • Bedarfsanalyse während der Akquise
  • Kundenorientierte Ansprache / Kundenorientierung statt Produktorientierung 
  • Beziehung zum Kunden aufbauen und intensivieren
  • Einstieg ins Verkaufsgespräch
  • Verkaufsgespräche aktiv und kundenorientiert führen
  • erfolgreiche Preisverhandlungen / Nutzenargumentation
  • Verhalten bei Einwänden
  • zufriedene Kunden auch bei Beschwerde- und Reklamationsbearbeitung
  • Abschlußtechniken
  • Transfer und Training on the job




Statt grauer Theorie auf Flipcharts und vielen Worten steigen wir mit Ihren Mitarbeitern genau dort ein, wo das Potential zum Erfolg liegt: in der direkten Arbeitsumgebung. Wir begleiten, unterstützen und trainieren Ihre Mitarbeiter vor Ort und geben jede Menge Praxistipps. Das Gelernte wird so direkt und dauerhaft verankert und neue Ressourcen freigesetzt.

    Der Crashkurs Akquise und Verkauf ist ein intensives Verkaufstraining für Verkäufer, die ihre berufliche Entwicklung aktiv vorantreiben wollen, um mehr Verkaufserfolge zu erzielen. Sie lernen und trainieren in diesem Training, wie Sie:
  • mit der richtigen Strategie neue Kunden akquirieren
  • den Erstkontakt zum Kunden souverän und erfolgreich gestalten
  • Ihre Kunden mit Überzeugungskraft und echter Begeisterung zum Kauf motivieren
  • eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufbauen und Ihre Stammkundschaft pflegen
  • dank verbesserter kommunikativer Fähigkeiten Ihre Verkaufsziele verwirklichen
  • sich im Gespräch auf Ihren Kunden einstellen, um die Kundenbeziehung zu festigen und den Kundennutzen zu betonen
  • Ihre Argumentation an den Bedürfnissen des Kunden ausrichten, um ihn neugierig zu machen und zu überzeugen
  • Einwände des Kunden entkräften und sogar zu Ihrem Vorteil nutzen
  • im Gespräch mit dem Kunden glaubwürdig und kompetent auftreten
  • dank praxisbewährter Methoden und Techniken mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden erlangen



Wesentlicher Bestandteil dieses Verkaufstrainings sind die zahlreichen Praxisübungen,Transferaufgaben, Rollenspiele und wirklichkeitsnahen Gesprächssimulationen, in denen Sie das Erlernte sofort praktisch anwenden.

Lukrative Verkaufsabschlüsse sowie langfristige und partnerschaftliche Kundenbeziehungen machen den Erfolg eines Verkäufers aus. Und beides haben Sie als Verkäufer selbst in der Hand! Das notwendige Know-how lernen Sie in diesem Verkaufstraining. Die wichtigsten Verkaufsthemen von A wie „Akquise“ bis Z wie „zufriedene Kunden“ werden in diesem Intensivtraining anschaulich erörtert und für den Transfer in die Praxis aufbereitet und erprobt.

  • mit der richtigen Strategie neue Kunden akquirieren
  • den Erstkontakt zum Kunden souverän und erfolgreich gestalten
  • Ihre Kunden mit Überzeugungskraft und echter Begeisterung zum Kauf motivieren
  • eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufbauen und Ihre Stammkundschaft pflegen
  • dank verbesserter kommunikativer Fähigkeiten Ihre Verkaufsziele verwirklichen
  • sich im Gespräch auf Ihren Kunden einstellen, um die Kundenbeziehung zu festigen und den Kundennutzen zu betonen
  • Ihre Argumentation an den Bedürfnissen des Kunden ausrichten, um ihn neugierig zu machen und zu überzeugen
  • Einwände des Kunden entkräften und sogar zu Ihrem Vorteil nutzen
  • im Gespräch mit dem Kunden glaubwürdig und kompetent auftreten
  • dank praxisbewährter Methoden und Techniken mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden erlangen



Strukturierte Kundenbearbeitung

Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen.

Systematische Gebietsbearbeitung.

Kundenbesuche effizient planen.

A-B-C-Kundengewichtung.

Routenplanung.

Kunden kontaktieren

Telefonate vorbereiten.

Telefonischer Erstkontakt.

Terminvereinbarung am Telefon.

Der erste Termin mit dem Kunden.

Strukturiertes Vorgehen im Verkaufsgespräch

Der erste Eindruck: Ihre Wirkung auf andere.

Einstieg ins Verkaufsgespräch.

Beziehung aufbauen.

Kunden analysieren: Welche Informationen benötigen Sie vom Kunden? Welche Bedürfnisse hat der Kunde?

Verschiedene Fragearten einsetzen.

Argumentation: Kundenorientiert argumentieren.

Die eigenen Leistungen darstellen.

Abschluss: Kunden zur Entscheidung führen.

Grundlagen der Verkaufspsychologie

Warum Kunden Produkte und Dienstleistungen kaufen.

Kaufmotive ermitteln.

Tiefliegende Handlungsmuster verstehen und beeinflussen.

Kundenparadigmen verstehen.

Mit dem Kunden auf die gleiche Wellenlänge kommen.

Kundenbeziehungen steuern

Analyse der Beziehungsqualität.

Den eigenen Kommunikationsstil analysieren und optimieren.

Partnerschaftliche (Kommunikations-)Beziehungen herstellen.

Vertrauensbeziehungen aufbauen.

Wertschätzung vermitteln.

Kundenpotenziale evaluieren

Strukturierte Bedarfsanalyse durchführen.

Erheben der Ist-Situation.

Aktives Zuhören.

Einsatz der I.P.L.-Fragestrategie.

Verschiedene Fragetechniken einsetzen.

Kurz-, mittel- und langfristige Kundenziele ermitteln.

Paradigmenorientierte Argumentations- und Überzeugungsstrategien

Kundentypen erkennen und verstehen.

Sich auf unterschiedliche Kunden einstellen.

Das Multikommunikationsmodell – die Argumentation am Gesprächspartner ausrichten.

Ziel-Nutzen-Merkmal: ein Argumentationsmodell für die eigene Leistungspalette entwickeln.

Argumentationsabläufe erarbeiten.

Kundenzentrierte Produkt- bzw. Leistungspräsentationen erstellen.

Präsentationsmedien richtig einsetzen.


Sales-Grundlagen

Faktoren für den Verkaufserfolg

Die Qualität der Beziehung zu Ihrem Kunden steigern

Verbessern Sie Ihr Image bei Nichtkunden

Die ersten 5 Minuten des Verkaufsgesprächs vorbereiten und erfolgreich meistern

Aufstrebende Kunden erreichen

Anforderungen und Erwartungen des Kunden managen

Den Bedarf und die Beweggründe des Kunden ermitteln

Kundenerwartungen und Kundenzufriedenheit erkennen

Wertschöpfungspotenziale des Kunden erkennen

Dienstleistungen erbringen, die den Erwartungen der Kunden entsprechen

Die Argumente vorbereiten

Werden Sie nicht zum Sklaven Ihres Kunden

Mit Unzufriedenheit umgehen

Umgang mit unzufriedenen Kunden

Bereiten Sie sich auf emotionale Stresssituationen vor

Kundeneinwänden begegnen

Ändern Sie Ihren Blickwinkel

Versteckte Probleme des Kunden erkennen

Bitten formulieren, Absagen erteilen



Die Rolle des Verkäufers

Verkäufer im Spannungsfeld zwischen Unternehmen, Markt und Kunde.

Verkaufsprozesse und Organisationen verstehen

Interne Verkaufsprozesse, Strukturen: Auswirkungen auf die eigene Verkaufsarbeit.

Verkaufs- und Einkaufsorganisationen.

Das Business des Kunden im Rahmen der Wertschöpfungskette verstehen: Ansätze für den Lösungs-, Produkt- und Serviceverkauf.

Der „Werkzeugkasten” des Verkäufers

Systematische Marktbeobachtung und Betimmung von Alleinstellungsmerkmale.

Kundensegmentierung und -potenzialanalyse.

Kundenplan und professionelles Angebotsmanagement.

Forecasting.

Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

Der telefonische Erstkontakt.

Rollen im „Buying-Center” erkennen, Netzwerke nutzen.

Verkaufsstrategie kundenindividuell vorbereiten, Alternativen erarbeiten.

Verkaufsgespräch: Erfolgsfaktoren und Einflussfaktoren.

Das interaktive Verkaufsgespräch

Phasen des Verkaufsgesprächs.

Grundlagen der Kommunikation und der Verkaufspsychologie.

Fragetechniken zur Bedarfsanalyse und Argumentationsmodelle.

Kundenzentrierte Produkt-/Leistungspräsentation.

Einwand-/Vorwandbehandlung.

Abschlusstechniken.

Nachbereitung des Verkaufsgesprächs

Systematische Analyse.

Kundenplan und Kundenaktivitätenplan weiterentwickeln.

Verkaufsgespräche trainieren

Betriebswirtschaftliche Grundlagen für den Verkauf

Wichtige Kennzahlen (Liquiditätskennzahlen, ROI etc.) und ihre Bedeutung für die eigene Verkaufsarbeit.

Betriebswirtschaftliche Betrachtung aus Sicht des Einkäufers.

Kundenbearbeitungsstrategien entwickeln

Strategien für Neu- und Bestandskunden sowie Strategien für A-, B-, C-Kunden.

Professionell verhandeln

Verhandlungsmodelle und -strategien.

Nutzen-Argumentationstechniken anwenden.

Einwände und Vorwände erkennen, bearbeiten und lösen.

Professionelle Abschlusstechniken.

Manifestation von Kaufentscheidungen, Vermeidung von Nachverhandlungen.

Preisverhandlungen souverän führen

Über Zusatznutzen verhandeln statt über den Preis.

Umgang mit unfaire Preisverhandlungsstrategien.

Schwierige Verhandlungen: Methoden und Instrumente

Umgang mit Konflikten, Spannungen und Drucksituationen und Manipulationen.

Tricks und Strategien der Einkäufer begegnen.

Praxistraining Verhandlungsgespräch

Effektives Selbstmanagement für Top-Verkäufer

Individuelles Zeit-, Ressourcen- und Stressmanagement.

Effektive Aktivitäten- und Routenplanung.


Verkaufsgespräche zielorientiert führen

Methodische Vorbereitung auf den Kundenkontakt.

Gesprächsablauf: Leitfaden für das Verkaufs- und Beratungsgespräch.

Gesprächseröffnung und die Hinführung zum Thema.

Körpersprache: nonverbale Signale im Dialog und die persönliche Wirkung.

Bedarfs- und Motivanalyse: Fragetechnik und das aktive Zuhören.

Angebotspräsentation und Nutzenargumentation.

Kundenorientiert und konfliktneutral formulieren.

Aktive (Gesprächs-/Verkaufs-)Abschlusstechniken.

Wichtige Maßnahmen nach dem Verkaufsgespräch.

Schwierige Situationen meistern

Verhalten im Umgang mit Einwänden und in Preisgesprächen.

Verhalten in Reklamations- und Beschwerdegesprächen.


Sinnvolle Tools zur Zielkundenbestimmung

Wie kann ich die Erwartungen des Kunden übertreffen, Kunden begeistern?

Nicht jeder Kunde ist Ihr Kunde – Zielmärkte bestimmen.

Praxisorientierte Methoden der Kundenanalyse.

Die richtigen Informationen generieren

Wie Sie mit Vorinformationen bei potenziellen Kunden „punkten”.

„Den könnte ich doch auch mal anrufen”: vorhandene Kontakte und Daten nutzen.

Attraktive Möglichkeiten, Adressen zu gewinnen.

Den telefonischen Erstkontakt gekonnt meistern

Die ersten Minuten entscheiden über Erfolg oder Misserfolg.

Kaufmotive der Kunden.

So entwickeln Sie die passende Story.

Mit geschickten Fragen zum Termin.

Einwänden begegnen.

Geschafft – ein erstes persönliches Kennenlernen

Erfolg beginnt bei der Vorbereitung.

Vorteils- und Nutzenargumentation – vom Produktnutzen zum Kundennutzen.

Kunden für das Angebot begeistern.

Machen Sie Eindruck beim Kunden – er soll sich an Sie erinnern!

Hürden im Akquisegespräch kennen und meistern.

Erfolgreiche Akquisegespräche mit System

Akquisition in die Tagesarbeit sinnvoll einplanen.

Diese Fehler sollten Sie unbedingt vermeiden.

Die Königsklasse: Machen Sie Ihren Kunden zum Verbündeten und lassen Sie sich empfehlen.

Spaß gehört dazu – sich selber motivieren und Ziele setzen.



Die 4 Schritte zum erfolgreichen Verkaufsabschluss:

1. Vorbereitung – Erfolg durch Authentizität

Motivierter Start und die richtige Einstellung zum Erfolg.

Die besten Mentaltechniken zur positiven Erfolgsprogrammierung und Selbstmotivation.

Blockierende Glaubenssätze löschen und starke positive Glaubenssätze verankern.

Wahrnehmung für Verkaufschancen enorm erhöhen.

2. Klare Strukturen, „Motor“ für Ihren individuellen Verkaufsstil

Strukturen kennen und beherrschen, um diese individuell und flexibel zu nutzen.

Professionelle Leitfäden, strukturierende Tools und zielsichere Kommunikationsmethoden.

Vom Erstkontakt bis zum Abschluss dem Wettbewerber immer einen Schritt voraus sein.

Verkaufsgespräche und Verhandlungen souverän meistern – den Umgang mit menschlichen Motiven, Macht und Gesichtsverlust beherrschen.

Überzeugungs-Frage- und Abschlusstechniken, mit denen man die Hit-Rate spürbar erhöht.

3. Individuelle Lösungswege entwickeln, intensives Training

Verankern der Leitfäden und Methoden durch intensives Trainieren in Ihren persönlichen Praxissituationen.

Individuelle Lösungswege Ihrer Problemstellungen.

Ihre persönlichen Stärken werden durch Einzelfeedback herausgearbeitet und unterstrichen.

4. Erfolgreicher Abschluss

Leitfäden und Methoden branchen- und situationsspezifisch modifizieren. Eigenen Stil verbessern.

So erkennen Sie Ihre individuellen Stärken und Entwicklungsbereiche.



Lernimpulse vor dem Seminar (2 Wochen vor dem Seminar)

Inputphase: Sie erhalten kurze Videos und beantworten Fragen in Quizform.

Sie sehen und analysieren verschiedene Verhandlungssituationen.

Sie simulieren eigene Verhandlungen zur Vorbereitung auf das Seminar.

Im Seminar (2 Tage)

Verhandlungen optimal vorbereiten

Das Verkaufsgespräch vorbereiten.

Verkaufen Sie Lösungen anstelle von Produkten.

Zielen Sie auf den Entscheidungsträger ab.

Verbessern Sie Ihre Verhandlungskompetenz

Den eigenen Verhandlungsstil bestimmen.

Storytelling - emotional verkaufen.

Rahmenbedingungen und Verhandlungsablauf.

Verhandlungsziele, Minimalziele und Win-Win Strategie definieren.

Kundennutzen darstellen und Verhandlung zielorientiert führen.

Der Verkaufsabschluss

Vermeiden Sie Preiskriege.

Üben Sie keinen Druck aus.

Den richtigen Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss erkennen.

Das Gesprächsergebnis zusammenfassen und den Verkauf abschließen.

Die Beziehung zum Verhandlungspartner pflegen.

Transferimpulse nach dem Seminar (2-3 Wochen nach dem Seminar)

Durch mehrere Transferübungen zu den einzelnen Verhandlungsphasen vertiefen Sie das Erlernte und wenden es direkt an.

Sie bereiten sich optimal auf Ihre „my Case“ Verhandlung vor.

Ca. 2 Wochen nach dem Seminar findet Ihr Transfercoaching telefonisch oder online statt.

Transfercoaching – Ihre „my Case“ Verhandlung

Im Seminar entwickeln Sie den „Fahrplan“ für Ihre „my Case“ Verhandlung.

Nach dem Seminar vertiefen Sie das Erlernte und optimieren „my Case“.

Sie senden Ihren Verhandlungsfall 1 Woche vor Ihrem persönlichen Transfercoaching an Ihre Referentin.

Sie wenden das Erlernte direkt an, indem Sie Ihre „my Case“ Verhandlung mit der Referentin führen.

Die Referentin übernimmt die Rolle Ihres Verhandlungspartners und gibt Ihnen wertvolles Feedback, das Sie weiterbringt.



Verhandlungs-Macht  des Verhandlungspartners analysieren

Machtstrukturen im Kundenunternehmen professionell erkennen, nutzen und Verhandlungspartner durch eine professionelle Stakeholder-Analyse besser einschätzen können.

Analyse der eigenen Verhandlungs-Macht durchführen.

Harte Verhandlungssituationen erfolgreich meistern

Wie man die eigene Verhandlungs-Macht erhöht und wie man mit Machtverhältnissen in der Verhandlung souverän umgeht.

Die eigene Verhandlungs-Strategie auswählen und umsetzen: Druck, Nachgeben, auf Zeit spielen, Kompromiss oder integratives Verhandeln.

Rollen eines Verhandlungs-Teams.

Umgang mit destruktiven, manipulativen, machtorientierten und gewinnorientierten Verhandlungsmethoden.

Unfaire in partnerschaftliche Verhandlungsführung umwandeln.

Persönliche Autorität, Charisma und Echtheit in der Verhandlung.

Eigene Stressprogramme erkennen und die Übersicht in harten Verhandlungen bewahren.

Mentale Stärke unter Druck.

Unfaire Taktik und Methodik der Verhandlungspartner

Vorteile in der Zukunft versprechen.

Massiver Angriff auf die Preisvorstellung des Verkäufers.

Selbstwert-Methode.

Kompromiss-Taktik.

Spaltungs-Taktik.

Salami-Taktik.

Festschreiben.

Pokern.

Gezielte Verunsicherung.

Mit Absprung drohen.

Die höhere Instanz vorschieben.

Ins Unrecht setzen.

Auf eigenem Standpunkt beharren.

Good guy-/Bad guy-Methode.

Zeitdruck-Taktik.

Umgang mit unangenehmen Verhandlungspartnern

Eskalationsprävention.

Frustrationstoleranz versus Aufzeigen von Grenzen.

Lösungsorientierte Reaktion auf persönliche Angriffe.

Deeskalation und Konfliktlösung.

Abschlussorientierte Strategie und Gegenmethoden für Verkäufer

Ziele durchsetzen.

Gesichtsverlust vermeiden.

Entwaffnende Verhandlungsmethoden.

Harte und unfaire Strategien und Taktiken erkennen und aushebeln.

Türen für den Wiedereinstieg in eine Verhandlung.

Gespräche gezielt und sicher abschließen.


Eine kompetente, persönliche und überzeugende Kundenansprache ist für Mitarbeiter im Verkauf eine grundlegende Voraussetzung für den Verkaufserfolg. In diesem Seminar können Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit als Innen- oder Außendienstler festigen und sich „fit machen“ für die Gesprächs- und Verhandlungsführung am Telefon und im persönlichen Gespräch.

Dabei geht es im ersten Schritt darum, sich selbst seiner Stärken aber auch Begrenzungen im Vertrieb bewusst zu werden, damit Sie im Verkaufsgespräch authentisch und selbstbewusst auftreten können. In welchen Bereichen sind Sie bereits überzeugend und wo sollten Sie noch an sich arbeiten?

Gemeinsam entwickeln wir Gesprächsstrategien, die zu Ihnen und den unterschiedlichen „Kundentypen“ passen. Wir stellen ein überzeugendes Set an Bedarfsfragen, Motiv- und Zielfragen sowie Nutzenargumenten zusammen, auf das Sie im Verkaufsgespräch zurückgreifen können. Gleichzeitig werden Sie mit wichtigen Gesprächs- und Verhandlungstechniken sowie Feinheiten der Verkaufsrhetorik vertraut gemacht, die Ihren Auftritt am Telefon bzw. im persönlichen Gespräch stilsicher und souverän werden lassen.
Am Ende des Seminars nehmen Sie wichtige Impulse zur Entwicklung Ihrer Verkäuferpersönlichkeit und einen vollen „Methodenkoffer“ zur Gestaltung von Verkaufsgesprächen mit.

Eigene Verkäuferpersönlichkeit

  • Reflexion der eigenen Verkäuferpersönlichkeit: Wo liegen meine individuellen Stärken und Potenziale?
  • Den eigenen Verkaufsstil persönlichkeitsgerecht festigen: Ziele und erste Schritte

Kundentypen und Kaufmotive

  • Kundentypen und stilgerechte Gesprächsstrategien
  • Kunden- und Kaufmotive am Verhaltens- und Kommunikationsstil gezielt erkennen und berücksichtigen 
  • „Konfliktherd“ Kunde: Der richtige Umgang auch mit schwierigen Gesprächspartnern

Verkaufs- und Verhandlungsgespräche professionell führen

  • Der erste Eindruck: Vertrauen gewinnen durch wirkungsvolle Gesprächseinstiege
  • Wer fragt, der führt: Ziel- und lösungsorientiertes Vorgehen im Kundengespräch
  • Widerspruch zwecklos: Einwände als Wegweiser zum Verkaufserfolg verstehen
  • Abschluss – Sicher!: Kaufsignale und -auslöser wahrnehmen und verkaufsgerecht umsetzen
  • Zug um Zug: Verhandlungs- und Preisgespräche erfolgreich gestalten

Auftreten und Verkaufsrhetorik

  • Selbstbewusstsein ist Trumpf: Souverän und schlagfertig bleiben auch in heiklen Situationen
  • Ihr Auftritt bitte!: Verkaufspräsentationen wirkungsvoll und stilsicher umsetzen
  • (Non-) Verbal überzeugen: Die eigene Körpersprache gekonnt einsetzen



Kunden treffen ihre Entscheidungen zu etwa 70 Prozent unbewusst. Wer Kunden aktivieren will, muss das dominierende Motiv- und Emotionsfeld des Kunden gezielt ansprechen, um sein Gehirn zu aktivieren und Kaufreize auszulösen. Der richtige Mix aus rationaler und emotionaler Ansprache bringt den Erfolg. Erkennen Sie, was Ihren typischen Kunden ausmacht, und wie Sie Ihre Präsentation am besten gestalten, um Ihre Abverkäufe zu steigern. Erfolgreiche Marken geben uns Beispiele, welche Muster hinter überzeugenden Präsentationen stecken. Wir machen diese Muster verfügbar.

  • Das Muster hinter den erfolgreichsten Präsentationen
  • Aufmerksamkeit, Glaubwürdigkeit und Vertrauen von Anfang an
  • Spannung halten durch Kontraste
  • Die Verkäufe im Anschluss steigern: Call for action
  • In Erinnerung bleiben: der Star-Moment – Something they always remember
  • Die Zukunft vorbereiten: das Ende, das keines ist
  • Mit Sprache überzeugen: die wirksamsten rhetorischen Mittel
  • Umgang mit Medien: das Spiel zwischen Präsentator und Präsentation
  • Mit Haltung, Gestik, Mimik und den Möglichkeiten der Stimme Meinungen beeinflussen
  • Erfolgreicher Umgang mit Fragen, Störungen und „schwierigen“ Teilnehmern
  • Die Unterschiede in einer Präsentation, die zu Unterschieden in der Marktposition führen.
  • Hintergrundwissen von einem Nobelpreisträger: Wie und unter welchen Umständen Menschen Entscheidungen fällen


In diesem Verkaufstraining lernen Sie, auf der Basis des strategischen Verkaufs Kunden zu analysieren und sich gezielt auf einzelne Kundengespräche vorzubereiten. Sie trainieren in Gesprächssimulationen Verhandlungstechniken für ein erfolgreiches Kundengespräch. Von der gezielten Kundenansprache über den kundenorientierten Gesprächsverlauf bis hin zum verbindlichen Abschluss werden alle Aspekte des persönlichen Kundenkontakts thematisiert und geübt. Nach diesem Verkaufstraining werden Sie in der Lage sein, auf der Basis einer kundennutzenorientierten Argumentation individuelle Kundengespräche erfolgreich zu einem Abschluss zu führen.

  • Professionelle Vorbereitung
  • Analyse des Marktes
  • Schnittstellenmanagement
  • Selbstmanagement und Eigenmotivation
  • Wege zur eigenen Leistungssteigerung
  • Selbstwahrnehmung
  • Die Persönlichkeitsstruktur eines Menschen
  • Kundenwahrnehmung und Körpersprache
  • Erkennung von unterschiedlichen Kundentypen
  • Die vier Stufen des Strategischen Verkaufs
  • Kommunikation und ihre Störquellen
  • Vom Produktnutzen zum Kundennutzen
  • Nachbearbeitung von Verkaufsgesprächen
  • Kundenbindungsmaßnahmen